B2B投资人饶慧钢：产业互联网创业的七大胜负手

饶慧钢与企业家们探讨了产业互联网创业的七大胜负手，并通过很多实例来阐述这个主题。

以下为饶慧钢的部分演讲（有删节）

抓住驱动

什么叫做抓住驱动力呢？以产业为例，在2012年以前，市场还很活跃，处于那个时期之前的企业都可以走市场驱动力较强的路线。这意味着什么？选择市场驱动路线上发展的企业就会有更广阔的市场前景。2012年之后，很多行业的市场驱动力逐渐减弱。

目前中国还有很多行业处在一个市场高速增长的时期，比如医疗、文化、旅游、家装、消费品、信贷、保险等。所以，我们创业要尽可能选择市场高速增长的万亿级行业，让市场来驱动公司的快速发展。

2012年之后，很多行业逐渐出现产能过剩的情况。产能过剩是指当一个行业下行的时候，它的市场驱动因素就没有了，需要通过管理驱动在激烈竞争中胜出。比如南京有一家做方钢的公司，方钢在中国的每年产能是1000万吨，这家公司年销售100万吨，做到第一名，他们就是依托管理驱动，很多高管来自沃尔玛、五星控股等。

今天在座的很多创业公司都是走创新驱动的路线，找钢网也是从商业模式创新开始驱动的，找钢网已经从模式创新，过度到管理驱动，再过度到科技创新。今天，凡是依托人工智能、大数据、云计算、工业4.0、智能制造等科技创新手段来驱动产业变革的创业项目最受资本市场欢迎。

构建T型战略

接下来，我要和大家分享一下什么叫做T型战略。为什么是T型呢？大家可以看到T的下半部分就像螺丝钉一样，这代表着企业嵌入地基的部分需要足够的深，而且越深越好。因为如果企业嵌入的部位很浅，就很容易在竞争的洪流中被冲垮。

如果大家仔细观察就可以发现，目前超大市值的互联网公司都是T型战略公司。比如今日头条，花了很长时间专注新闻推荐，这个柱子足够的深，之后才开始推短视频、直播等新平台。360也是把免费杀毒这根柱子做的足够的深，之后才开始多元化。我们可以看到中国绝大多数公司做不大，主要原因就是他们总是到处挖井，导致公司柱子非常多，却没有一根柱子嵌入的很深，当公司在各个领域都遭遇强劲对手时，这个公司的价值也正在逐渐流失。因为今天是一个竞争非常激烈的时代，我希望在座的企业家们一定要把一根柱子深入的嵌入到地基里，这样企业的未来才会有更大的平台，以及多元化的发展机会。

康众汽配最近拿到高盛5000万美金投资，刚开始也是从一款车型里的刹车片这一款产品做起，拿到绝对多的市场份额之后，开始拓展多个产品。

这两年我们见了1000多个创业项目，发现绝大多数创业者最欠缺的是战略能力，对商业的理解较弱，不知道什么是正确的方向，什么是最重要的事情。初创公司，单点突破，把一件事情做深做透，拿到话语权就足够了。

寻找对标体

企业要设立竞争对手与竞争目标，切勿盲目自信，哪怕自己已经排在行业的前端。一个公司不论大还是小，都可以找到自己的对标。对标的意义就是让企业了解到在目前所处的行业里，做到领先地位的企业是什么样的。对标的企业地位越高，你的公司未来成功的几率就越大。

对标包括很多方面，其一是商业模式的对标，即使你的公司在国内已经做到行业老大，也可以去国外的公司寻找对标。如果你问在国内和国外公司里都找不到对标该怎么办？那么你的企业可能需要重新调整商业路线，走创新的差异化的商业模式路线。

对标还包括公司各个事业部的对标。公司有很多部门，你既要关注产品部门是如何对标的；还要关注业务部门是如何对标的；关于人才方面又是怎样对标的。找钢网在供应链管理上对标京东与沃尔玛，产品技术上对标1号店，供应链金融上对标京东金融，线下物流对标罗宾逊物流，线上物流对标滴滴打车等。

所以说，寻找对标非常重要，通过对标可以打开你的视眼和格局，公司的一切都可以对标，包括公司里的人才也是可以对标的。讲到这里，我想跟在座的企业家探讨下寻找一流人才的重要性。

寻找一流人才

在一个公司的早期，一流的人才起着非常重要的作用，对公司的整体构建与长远发展都会产生深远影响。人才的价值是毋庸置疑的。

我们可以观察到今天非常牛的一些大公司在成立之初都请到了非常牛的人才。比如顺丰，它在很早就邀请了沃尔玛和国美的高管来助一臂之力，可以说没有这些人才，就没有顺丰的今天。

一般来说，创始人团队需要花费一半时间来寻找需要的人才，要想把企业做强做大，人才的布局是至关重要的。企业的战略能否落定，都是要通过人才去实施的。我认为对于整个企业来说，人才的价值是最重要的！

构筑生产关系

生产关系指的是企业文化以及企业最核心的价值观。物以类聚人以群分，需要把价值观一致的人聚集到一起，再剔除价值观相悖的人，这样就能帮助企业构筑成一个全新而又一致的生产力。

在企业文化里，企业主要想办法构建以人为本、发挥每个成员的创造性与主动性，将管理成本降到最低。如果你想让企业成长为一家大型互联网公司，或者至少区别于一般的传统企业，那么总要有点和同行业的其它公司不一样的互联网文化元素在里面。如果你对互联网文化不太了解，可以多和BAT这类公司的成员进行交流。良好的企业文化有助于企业构建良好的生产关系，而良好的生产关系又会推动企业的生产力。

加速内部融合

有一本书的书名叫做《大赢家和小赢家》，书里对美国1000家企业进行追踪调研，发现过去十年可以长盛不衰的企业都具备两个特点，一是拥有差异化的有竞争力的商业模式，二是有效解决了公司内部的规范性、专业性及灵活性的问题。这里再次提到了差异化的商业模式的重要性。

一个公司发展起来之后，最大的敌人不是别人，而是自己。加速内部融合就显得至关重要了，公司内部越融合，各个部门之间的合作就越能高效运作。我建议每个部门的负责人都要进行跨界学习，比如财务部门的负责人，除了要管理好自己部门以外，还要去学习与了解业务部门、产品部门，甚至是IT等部门的工作内容，业务部门同样需要去深入了解产品及财务。只有将公司各个独立的部门相互深度融合，才能最大限度降低管理成本，减少资源浪费，最大限度的提升效率，提升组织的核心竞争力。

完善知识体系

今天在座的企业家们参加盛景的这门课程也是一个完善知识体系的过程。企业进行知识体系的完善在我看来是一件非常重要的事情。

我们分析一个公司，从成立到衰败，通常只看到现金流的变化，其实更多时候，公司消亡的过程通常是创始团队知识体系的欠缺。正是因为企业在某些致命的环节有知识体系的短板，才促使局面进一步恶化。

比如说公司账面还有3000万现金，一个大坑跌掉2500万，公司就发展不下去了，如果跌个小坑，跌掉200万，抓紧时间复盘总结建立风险机制，对初创公司来说不是坏事，当然最好的状态是，在跌进坑里之前抓紧学习这方面的知识，避免掉进坑里。

最后简单介绍一下我们的新基金，银河系创投，专注B2B投资。包括工业B2B（原材料B2B、配件B2B、成品B2B）、农业B2B（农资、农机、农产品）、新型供应链（消费升级及工业升级后端供应链重构机会）、供应链金融（服务于中小企业的在线风控、资金通道、保险保理等）。

我们尤其关注依托人工智能、大数据、云计算等科技创新来驱动B2B的创业项目。用一句英文来概括银河系创投的投资方向，B2B via ABC（AI，Big Data，Cloud）。

我今天的演讲就到这里，祝各位企业家都有更长远的发展。谢谢！

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金银岛王宇宏：产业互联网要做到“三流合一”，战略目标是“三化”

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，金银岛董事长王宇宏出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文2922字，阅读时间约5分钟。

资源依赖性或成为大宗行业发展的羁绊

我们是成立得特别早的企业，我们2004年就成立了，进行各种各样模式的转型，从最早的撮合交易，包括大宗的制度、结算，我们做了很多工作，像现在建行的叫e商贸通，就是我们跟他们一块提出开发的。e商贸通做交易的，还有e单通做融资的，还探索了好多，来来回回地折腾。

非常惭愧，作为我们大宗行业电子商务最早的企业，到现在也没有为行业做出特别好的表率。这个行业有它的一个特点，就是市场化程度不足，资源依赖性过高。有一个名词我一下子忘了，就是资源依赖性，你以为你手里有资源，其实它反而成为你发展的羁绊。比如说山西有很多的煤炭，但是现在山西的GDP一般，在大宗商品行业市场化程度不足，反而成了发展的羁绊。

或者有些人拥有了很多资源，我也看到传统企业说我拥有这个，我做一个交易平台，至今为止很难见到成功的。像王东总他们四五年前创立，四五年前经历这么大规模的钢铁行业时期，我们在南方像上海、江苏一带，大概撤出资金有二十个亿，唐山、天津这块大概有十几个亿，这是为什么？是政策调控的东西，咱们银监会发文，说钢铁行业必须撤出，我们就往下撤，大规模撤出。我今天的发言叫《产业互联网即将到来》，我认为互联网本质是什么？互联网的本质是用市场去配置资源，也就是刚才王东总讲的，要有互联网思想，我对此非常赞同。

就是说互联网的本质通过互联网电子商务，是用互联网的手段，他本质是什么呢？本质上是市场配置资源。但是我们国家的经济体制，现在目前为止在大宗商品行业还是存在很多垄断的。

在市场化，比如说煤炭领域，那么40亿吨里面大概有20多亿吨，这20多亿吨是我们的计划煤，这个互联网行业是不能用的，想也不要想。大概有10亿吨的市场化，这个互联网企业就可以发挥作用。

互联网是市场化资源配置的利器

这是我今天的题目，第一句话叫互联网是市场化资源配置的利器。市场化越充分，互联网的作用就越大。这是我在前年、大前年接触一个采访的时候讲的。

我认为互联网发展的上半场是消费品，包括以淘宝、京东、唯品会、聚美优品为主的消费品。消费品是什么？消费品就是我喜欢产品，我要用产品，我要买它，针对的主要是个人的。

这互联网，它的市场化非常充足，所以它们迎来非常大的发展，非常顺利的发展。现在实际上消费互联网也处于这个初级阶段，将来也会有很大的发展，并不是天猫、淘宝现在这么繁荣。

将来是不是没有空间了，我认为不是，后面还有更高速的发展。但是互联网的下半场实际上是我们说的一个概念，就是叫产业互联网，我们起一个名字叫产业互联网，就是用互联网配置生产要素，利用互联网的思路、做法、手段来重构产业链，配置市场资源，就是产业互联网。

那么它的总体目标是什么？提高产业效率，降低交易成本，不管终极怎么做，如果没有对产业效益的提高，也没有降低交易成本，我觉得这个就是不成功的，它要对整个产业有贡献，对社会有贡献。

“三流合一”最终要做到“三化”

这里面着重提一下“三流合一”，它是产业互联网的基本配置。这三流大家都比较熟悉：资金流、物流、信息流，这个就不展开说了。最终我们“三流合一”实际上战略目标是什么，我们总结为三化：物流金融化、金融网络化、交易标准化。

物流金融化就是要把物流系统注入标准化以后再导入金融服务。金融网络化就是将来金融在网络上做。现在“互联网金融”这个词成了负面词，我不敢说。（金融网络化）实际上跟现在的互联网金融不一样，就是要把金融在网络上做。交易标准化就是要制订我们的交易标准。

所以我们将来最终的价值在哪里呢？我觉得就是要建立“网上贸易跟单准则”，这是一套准则，包括交易合同，从合同的拟定，现在的合同都是各签各的，现在已经建立一套相对标准的合约。然后就是交易流程的标准化，比如说你交易流程，在哪里交货，怎么交货，交付标准是什么，发货单怎么出的。再就是仓储物流的标准化，现在我们主要集中在发货、交货，以交割节点为基础，交割节点怎么进来的，什么货，什么标准，仓库物流要标准化，这个工作体系。还有交易价格的透明化。传统的交易都是黑箱操作，卖方、买方都不愿意公开。今后我认为公开方向是重点，规模做起来。

建立市场标准最终要降低交易成本

下面我聊一下我们的，这是我们的发展目标，就是建立市场标准。刚才讲的一套，创造信用环境，我们创造这套也是根据这个标准，大家在这个系统里面做交易。要做到什么呢？讲信用也得讲信用，不讲信用也得讲信用，就是让交易更流畅、更安全。那么传统，很多接触传统贸易，现在交易的安全性、流畅性还是很费劲的，撕单都是家常便饭，我们建立这套系统就是要做到流畅和安全。

随着交易规模的扩大，市场生态的建立，这个作用会越来越小，然后就是提高产业效率，终极的目标是降低交易成本。这个交易成本并不是去空间化，我觉得在大宗行业立刻去空间化，在其他很多的行业我认为时机不成熟。

将来中间贸易商干什么？做服务！围绕着平台做服务，这个平台是擅长的，你上游跟哪个矿业采购，跟下游哪个电商融合，这个平台是擅长的，贸易商要退出，做服务，他整体上会降低整个的交易成本。

产业互联网需要创新金融和大环境的配合

然后我再介绍一下金融。就是产业互联网的技术实际上迫切需要新金融的配合。这个金融不是传统的，是新金融。这个主要是基于“三流合一”，闭环监管、信息流、物流的“三流合一”。

做到闭环交易以后，通过利用产业链贸易资产的特点，引入信息纰漏、资金监管和物流管理风险控制方法，然后实现监管。这个时候金融的思路实际上需要创新的，因为整个金融基本上还是基于授信，以及对交易个体的贸易的审查，财务的审查针对整个产业链的金融服务，这实际上需要创新的。

咱们张局也在，向政府反映下。政府物流，实际上这个大宗商品的交易，我认为需要有一个良好的法治环境，规则平等，规则有效性非常重要的。咱们国家在有些方面还是需要不断地完善，首先是《商务法》需要调整完善，大宗的法治的重要性很重要的，但是现在大家要面对现实。

还有一个就是地方保护主义和行业保护主义，这是做大宗商品非常重要的羁绊。就是它的市场，市场公开化、产业化还需要有一定的时间。所以我们企业在实际运营中充分考虑到这些问题，如果从传统行业出来的，做产业互联网，这个方面会强一些，如果纯互联网企业下沉做产业互联网，要是不了解这些，将来是要栽跟头的。

还有一个是生产要素的平等配置。生产要素配置要市场化，实际上一个市场行业，最重要的我认为不是服装、手机这些，消费品的市场化，终极目标是生产要素的市场化，就是在资金，尤其是资金，矿产、铁路、土地等等，这个还需要我们漫长的等待。我们就需要在目前社会现实下面有所作为。

所以我说这个产业政策，去年我的两位老师争论，一个人说应该制定产业政策，一个说不应该制定，实际上我觉得说得都不全面。从我们企业来讲，我们认为让上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。政府有所为有所不为，所为的正在归置，包括安全、环保、法治，比如说钢铁行业，政府都是在排污，这个由政府工作。这样就是生产的成本，就会机会均等，不能说排污的成本低，售价就低。然后有所不为就是生产要素产业的配置方面，应该做什么，不应该做什么，这个应该由市场来配置。

我记得谁说过一句话，政府主要应该管的是什么？你的声音不能传到邻居家去。谢谢大家！

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